确定产品的收费标准是一项挑战。确定服务收费更是困难。当这些服务都具有创造性时而且范围很广——就像他们在你的代理公司一样——定价恰到好处会让人抓狂。

在本指南中,我们将向您展示在为您的代理机构制定初始定价策略时需要了解的内容,以及各行各业的企业用来制定定价的14种策略。

什么是初始定价策略?

初始定价策略是企业确定服务价格的起点。它提供指导或框架,使每个工作、合同或项目在满足消费者需求和预算的同时产生适当的利润。

对于提供全方位服务的创意机构,定价策略决定了你如何计算你所提供的各种服务的费率。

为你的代理制定初始定价策略的建议

你的代理商最初的定价策略是一个起点,而不是终点。如何为服务定价可以(也应该)随着时间的推移而变化,但每个人都必须从某个地方开始!

使用这些技巧来收集信息,以帮助确定业务的起点。

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研究和评估你的代理的定价潜力

其次,考虑你的定价潜力,特别是考虑你的产品,你的竞争优势,你的市场份额和你的运营成本。

你所提供的和不提供的可能与最接近的竞争对手所提供的有所不同。如果你提供更广泛的服务(比如电子邮件营销支持:高价值的产品每花1美元36美元平均而言),你可能会要价更高。如果您的服务范围较窄,则情况可能正好相反。

确定你的理想客户和买家角色

每个企业都必须确定他们的理想客户,以确定他们的营销策略和广告努力的目标。随着公司的发展,要超越单一的理想客户类型,发展一种或多种客户类型买家角色(购买你的服务的人所共有的各种特征的合并)。

查看您拥有的任何以前和历史数据

假设你不是从零开始创建一个新机构,你应该有一些关于过去业绩的数据。这些信息不应该决定你的新定价策略,但是可以通知。历史数据可以告诉你什么方法有效,什么方法无效,甚至可以省去下面14个选项中的一些。

如果你使用营销项目管理解决方案,你就可以在那里betway网址找到你想要的数据。如果你不是,现在是开始的时候了

分析竞争对手的定价模式

你的竞争对手正在经历同样的过程(或者他们已经经历了)。那么,为什么不向他们学习呢?

调查你的竞争对手的要价,如果可能的话,他们是如何得出这些价格的。你不需要总是压低每个竞争对手的价格,但你应该知道自己在竞争中处于什么位置。

现在您有了一些初始数据,是时候将其插入到策略模型中了。但哪一个能帮你们找到正确的价格平衡?

以下是14种流行的定价策略,适用于贵公司这样的机构。

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1)基于竞争的定价策略

基于竞争的定价着眼于竞争对手对类似(或同类)产品或服务的定价,并以此作为起点,而不是其他指标,如成本。这在零售行业很常见,尤其是商品类商品。

考虑一下在亚马逊上购买厨房小工具或家居用品。你会看到20种不同的奶酪刨丝器,其中10种基本相同。如果你和大多数人一样,你可能会选择看起来足够适合这份工作的最便宜的选项。达到最低价格点的供应商获胜:这是竞争性定价,或基于竞争的定价策略。

这对创意机构来说是怎样的呢?如果你正试图打入一个饱和的市场,或者需要在价格而不是质量/结果上进行差异化,那么基于竞争的定价是一个有效的选择。一定要注意自己的底线!

2)成本加成定价策略

成本加成定价策略(或加成定价策略)将价格建立在商品或服务成本的基础上,并在成本上增加一定比例的加成(即“成本加成”中的“加成”)。你会在实体零售中经常看到这种模式,计算有形商品的实际成本相当简单。零售商加价(从大约15%在杂货店,60%在餐馆),这个加价就是他们每笔销售的毛利润。

对于创意机构和其他以服务为基础的企业来说,这种策略是很难的,因为服务的实际成本很难计算(你不能像早餐麦片那样将平面设计商品化),而且竞争对手的加价水平是未知的。

3)基于价值的定价策略

基于价值的定价是根据客户从产品或服务中获得的感知价值来定价的。通常用于独特或高端商品和难以替代的服务,基于价值的定价可以产生巨大的利润-但只有当你真正产生巨大的价值。

产品或服务(或机构)越像商品,这种策略就越不有效。反之亦然:如果你提供了市场上其他人无法提供的高质量产品(有形或无形的),那么合适的客户愿意支付的价格就没有限制了。

4)动态定价策略

动态定价策略使用高度流动的定价,可根据市场情况迅速调整。当我们购买机票或在高峰定价期间预订优步(Uber)时,我们可以看到这种模式在起作用(哎哟!)在零售环境中,动态定价只有在现代技术的正确组合下才可能实现。

创意机构可以(非常谨慎地)根据市场需求利用动态定价。如果你为顾客提供的服务有季节性的起伏,那么在旺季时把价格定得很高,淡季时打折。

但要小心行事,尤其是从另一种更稳定的模式转向:动态定价做得不好可能会让客户感到沮丧或沮丧。

5)小时定价策略

这种策略无需解释:它是按小时收费的,简单明了。这是数以百万计的工人如何看待他们的工作的模式,如果你与自由职业者合作,他们中的一些人可能会收费按小时。

有些机构通过设定(较高的)时薪,然后在整个项目或合同中计算工作时间来实现这一策略。它是一致的,直接的,公平的(至少直到像范围之类的问题搅浑了水)。

但客户通常对按小时付费持怀疑态度,要么担心报告不诚实,要么认为这种模式会导致较慢的结果(和更高的账单)。你还可能会让客户认为你的工作是按小时计算的,而不是你完成的结果。

如果你的代理公司做的是大批量的简单项目,按小时定价可能是有意义的。如果你的竞争对手按小时收费,情况也是如此。但要注意风险。

6)撇脂定价策略

价格撇脂模式在产品首次发布时将价格定得相当高。然后,随着兴趣和需求的减弱,价格逐渐下降,最终以比上市时低得多的价格着陆。所以,这里的“撇脂”是从早期采用者的银行账户中提取的,他们贡献了你最大的利润份额。

对于游戏主机和其他电子设备等浮夸、抢手的新产品,撇脂法非常有效,因为这些产品的消费者不介意支付更高的价格,从而创造更大的利润空间。(就价格随着时间的推移而下降而言,制造商的成本通常也会随着时间的推移而下降。)

大多数创意机构并不出售像最新的游戏主机或下一代iPhone那样有发行周期的实体产品,所以这种策略很难在所有公司推广。然而,这种策略也有它的用处:如果您是第一批添加新服务系列(例如AR或元verse广告)的人之一,那么您可以向早期采纳者收取相应的费用。

7)溢价定价策略

劳力士。兰博基尼。蒂芙尼。路易威登。

你会想到像这样的品牌吗?声望,地位,地位。这些品牌的象征意义超过了任何东西——没有人买劳力士手表只是为了看时间,没有人买兰博基尼是因为它是一辆价格合理的通勤车。

溢价定价,或声望定价,将价格定得远远高于生产成本需求,作为一种预测物品(以及拥有它的人)价值和地位的手段。使用这种定价策略的品牌有意地限制了他们的覆盖范围,但增加的利润(以及对产品质量的自豪)使这种折衷是值得的。

你能在你的创意机构中使用这种定价策略吗?如果你有客户、经验和结果来支持,那是绝对的。但对于我们这些还没导演了数百万美元的电视广告活动,这可能不是最好的选择。

8)市场渗透定价策略

你如何打入一个现有的市场,并说服客户放弃他们目前的选择?这个问题几乎无处不在:剃须膏、手机运营商、娱乐流媒体,甚至是创意机构。

市场渗透定价策略回答了这个问题,以极低的价格进入该领域,削弱传统竞争者,吸引他们的客户。这种策略经常出现在风投支持的科技公司中。例如,优步(Uber)刚推出时对乘客来说是笔不错的交易,但可以说只是因为它的运营亏损非常惊人(多亏了大量风投资金)。

在代理行业,市场渗透定价是不可持续的,因为你无法获得长期利润。但那些还没有建立起可观的管理费用的新机构,只要能保护现金流,就可以用它来扩大最初的客户基础。当您最终切换到另一种模式时,如何让这些客户与您一起使用是另一个单独的讨论。

9)基于项目的策略

基于项目的定价为项目设定了一个不与工作小时数挂钩的统一费率(至少不公开)。无论项目需要1小时还是20小时,只要交付的成果令人满意,你都可以预期得到约定的报酬。如果你与自由职业者和承包商合作,你可能会与他们使用基于项目的定价。

想象一下雇人写一篇像这样的博客文章。设定一开始就同意的固定费用,是让所有人都满意的合理方法。你不必担心作者花了多长时间(或者时间是否“合适”)。只要你喜欢最终的结果,一切都好。

如果你在你的创意机构中使用这种模式,你可能会在幕后使用另一种定价方法,根据你投入的时间或工作对客户的价值来定价。但对客户来说,这只是一个项目的费率。

这种策略对许多创意企业都很有效。只是要确保定价实践到位,这样你就不会浪费时间计算项目费率(或低报价和赔钱)。

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10)捆绑定价策略

捆绑销售是一种强大的心理策略:用更少的钱获得更多是一种强大的激励因素,它能推动大脑中所有的奖励按钮——即使这个人在某种程度上知道这一点交易不是真的

你是单独提供产品还是你只有提供一个或多个包,这里的原则是,客户应该觉得包是便宜的-即使它真的只是你期望从你的创造性工作获得的价格。

真正的捆绑包可能看起来像是利润的损失,但这完全取决于你如何构建它们。如果你已经提供了一项补充服务,那么你提供的一些服务可能只需要很少的额外工作。因此,与其对远低于双倍工作量的工作收取双倍费用,不如少收取一点费用。你甚至可以做得更多,你的客户就会感觉到这是笔交易。

11)心理定价策略

心理定价策略是一种利用人们对刺激的思考和反应方式的策略。所有价格以$结尾。99就是这样一种策略。“虚假”捆绑(前一策略的一部分)是另一种情况。即使把你的价格定得比便宜货高也属于这一类,因为它传递了更高的价值。

创意机构可以通过提供折扣或“促销”来采用一些心理定价策略,这在行业中并不常见。只是要确保在这样做的时候保护好你的利润。

12)地理定价策略

地理定价是根据与地理相关的经济因素调整产品或服务的价格。由于地理成本的增加,夏威夷的速食餐厅比美国本土的收费更高,而同样的连锁餐厅在发展中国家可能因为经济原因收费更低。

地域定价对于具有区域、国家或全球影响力的创意机构来说是一种可能。

13) Freemiumpricing策略

免费增值定价是一种免费提供基本服务的商业模式,旨在吸引用户使用更强大的付费解决方案。无数的网站和SaaS工具都遵循这种模式,在免费版本中添加了足够的功能以吸引用户,但在付费版本中保留了所有人们真正想要的东西。

限时试验也属于这一类。在创意市场中,免费增值服务应该局限于没有持续资源投入的免费赠品和工具。

14)高低定价策略

这种策略以高价推出产品,当产品达到高需求的末端时,再降低价格。季节性零售就是一个很好的例子,它以全价推出春季系列,然后在6个月后大幅降价。

很少有理由大幅降低创意代理的定价,所以这种策略在行业中并不常见。

如何决定哪种定价策略适合你

选择最佳的定价策略是一个个性化的过程,首先要回答一些关于你的公司和你的市场的探索性问题:

  • 你是老手还是新手?

  • 你们提供别人没有的东西吗?或者你们提供和竞争对手相似的产品/服务吗?

  • 你最接近的竞争对手收费是多少?

  • 你们的运营成本是多少?

有良好声誉的机构可以转向基于价值的定价,而不是“以工换钱”的时薪定价。

新来者可能一开始使用市场渗透定价的低价,然后过渡到按小时或基于项目的价格。那些有众多类似竞争对手的公司,最好利用竞争对手的定价信息进行定位。

捆绑销售和心理策略对每个创意机构都很有用,而动态定价则是一个很好的选择,如果你服务的客户处于季节性波动较大的行业。

最终,正确的定价策略是最大化你的覆盖范围和盈利潜力,给你一个明确的市场定位,并将线索转化为客户。

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对于创意机构来说,选择正确的定价模式非常重要。但更重要的是要解决过程问题,瓶颈和掉下来的球,这些阻碍你成为你想要的高效和有吸引力的人。无组织的、破碎的工作流程会像次优的定价策略一样对代理商造成伤害。

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